Alisuoriutuja vai myyntitykki? Pankit rankkaavat henkilöstöään myyntituloksen perusteella
Talous |

Alisuoriutuja vai myyntitykki? Pankit rankkaavat henkilöstöään myyntituloksen perusteella

Miltä tuntuisi nähdä aamulla oma nimi työpaikan kahvihuoneen seinällä alisuoriutujien listalla? Tervetuloa töihin pankkiin!

Pro Uutiset/Katja Palhus

Nykyisin lähes kaikki pankkitoimihenkilöt myyvät sekä sijoitus-, rahoitus- että vakuutustuotteita asiakkaille. Myyntiä seurataan aktiivisesti. Esimiehet käyvät myyntikeskusteluja toimihenkilöiden kanssa. Myynnin ranking-listatkin ovat käytössä kahdessa kolmesta yrityksestä.

Kuka saa nähdä ranking-listat? Listojen julkisuus vaihtelee, mutta yli puolet työpaikoista näyttää listat kaikille myyntityötä tekeville. Joka kymmenennellä työpaikalla listat näytetään henkilökohtaisesti tai omalle tiimille. Ammattiliitto Pron kysely finanssisektorin luottamusmiehille paljasti, että listat voidaan näyttää myös koko henkilökunnalle.  Ranking-listojen näkyvyys voi myös vaihdella eri myyntikampanjoissa.

Tiedot käyvät ilmi kyselystä, joka lähetettiin Pron finanssisektorin luottamusmiehille huhtikuussa 2013. Kyselyyn vastasi 229 henkilöä. Vastaajien työnantajia olivat muun muassa OP-Pohjola -ryhmä, Säästöpankit, Paikallisosuuspankit, Danske Bank ja Aktia.

Oletko alisuoriutuja? Katso listasta

Uutena huolena on, että työpaikoilla on ryhdytty puhumaan alisuoriutujista, toteaa rahoitusalan sopimusalavastaava Ira Saarnio Ammattiliitto Prosta.

– Jos ranking-listat kattavat koko myyntihenkilöstön ja ovat kaikkien nähtävillä, ne tuskin kannustavat huonoimmin myynnissä onnistuneita, hän toteaa.

Saarnion mukaan lähes joka viides kyselyyn vastannut kertoo, että omassa organisaatiossa on annettu huomautuksia tai varoituksia, jos henkilö ei ole yltänyt myyntitavoitteisiinsa.

– Myyntitavoitteisiin ei voi itse vaikuttaa. Tavoitteiden asettamisessa ei huomioida esimerkiksi työntekopaikkakuntaa, sairauslomia tai työtehtäviä. Rakennemuutospaikkakunnilla harva on kiinnostunut sijoittamisesta, Saarnio kertoo esimerkin.

Onko sopivaa, että myynnin ranking-listat ovat koko henkilökunnan nähtävillä? Ammattiliitto Pro, Vakuutusväen liitto ja Nordean toimihenkilöitä edustava Ammattiliitto Nousu jättivät yhdessä lausuntopyynnön tietosuojavaltuutetulle vuonna 2011. Vastausta odotellaan edelleen.

Tunnollisin jää ilman myyntipisteitä

Kohtuuttomat myyntipaineet lisäävät keskinäistä kilpailua työpaikoilla.

– Töitä valikoidaan sen mukaan, mikä huomioidaan myyntitavoitteissa. Tästä kärsivät työpaikan tunnollisimmat, joille jää tehtäväksi tausta- ja selvitystehtävät, joista ei tipu myyntipisteitä, sopimusalavastaava Ira Saarnio kertoo.

Miten myyntiponnistelut pankeissa palkitaan? Vastausten perusteella käytännöt vaihtelevat. Palkkio voi olla rahan lisäksi tavaraa, kuten elokuvalippuja, suklaata, kuohuviiniä tai lahjakortteja. Hyvä myynti voidaan huomioida myös palkkakeskusteluissa tai vaativuusluokan nostona.

Rahoitusalan yritykset Suomessa ovat tehneet 2010-luvulla finanssikriisistä huolimatta voitollisia tuloksia.

Ongelma ei ole vain suomalainen

Rahoitusalan sopimusalavastaava Ira Saarnio osallistuu kansainväliseen palvelualojen ammattiliiton rahoitussektorin UNI Europa Financen (UEF) Sales & Advice -työhön. Saarnio kävi tapaamassa Euroopan Pankkivirasto (EBA) johtoa Lontoossa toukokuussa.

Kansainvälisen liiton UEF:n pääviesti on, että pankkien myyntituotteiden pitää olla riittävän yksinkertaisia, jotta työntekijät ja asiakkaat ymmärtävät ne.

– Palkkausta ei saa sitoa myyntituloksiin – tulospalkkaus käy kyllä, kunhan peruspalkka riittää elämiseen – eivätkä myyntitulokset eivät saa vaikuttaa peruspalkkaan, vaan sen pitää riittää elämiseen.

Lisäksi UEF vaatii, että henkilöstön saa riittävästi koulutusta sekä itse myymiseen että myytäviin tuotteisiin.

lähde: Ira Saarnio/Pro

Tulosta