Vesinainen: Ensin on tulipalokiire, sitten radiohiljaisuus | Ammattiliitto Pro
Valikko
  • Muut Pron verkkopalvelut
Pro+

Vesinainen: Ensin on tulipalokiire, sitten radiohiljaisuus

16.1.2020 klo 09:25
|

Myyntiprosessin monipolvisuus ja arvaamattomuus asettavat haasteita myyjän työhön Indonesiassa.

Kuva: Asiakkaan kumppanuuspäivillä Balilla suhteemme vahvistui ja pääsimme mukaan isoon tarjouskilpailuun.

Toimittajan hommissa muutama vuosi sitten haastattelin suomalaisen ICT-yhtiön maajohtajaa tiedustellen, että miten myyntiprosessit Indonesiassa oikein kulkevat.

”Prosessi. Se on aika hyvä sana, sillä sitä harvoin on”, hän naurahti ja jatkoi:

”Prosessin aikana vaatimusmäärittely saattaa muuttua, ja joskus jopa niin paljon, että pitää tehdä kokonaan uusi konsepti”.

Hänen sanansa muistuivat niin osuvasti mieleeni kun työstimme tarjousta asiakkaallemme. Kävi juuri niin kuin hän kuvaili.

Lokakuussa saimme tarjouspyynnön kahdesta eri vedenpuhdistuslaitteesta. Tarjouksen toimittamisen jälkeen asiakkaasta ei kuulunut yhtään mitään, kunnes WhatsAppiini alkoi ilmestyä kysymyksiä. Niitä tuli niin paljon, että järjestimme Skype-kokouksen, jonka seurauksena koko konsepti todellakin muuttui yksittäisestä laiteratkaisusta kokonaisratkaisuiksi.

Marraskuussa parin viikon ajan työstimme ja ideoimme vaatimusmäärittelyä asiakkaan kanssa ennen kuin jätimme lopullisen tarjouksen joulukuun alussa.

Euroopassa usein ajatellaan, että kun tarjous on jätetty, alkaa niin sanottu hiljainen aika. Täällä sellaista ei tunneta vaan koko ajan pitää olla yhteydessä asiakkaaseen.

Elämme nyt joulukuun puolta väliä. Asiakas on ilmoittanut haluavansa edetä vielä tämän vuoden puolella, mutta en uskalla nuolaista ennen kuin tipahtaa.

Pitkäjänteisyys palkittiin

Hyppäsin Scope Asian kelkkaan keskellä toimintavuotta 2019. Sitä ennen toimin suomalaisen vesiteknologiayhtiön myyntiedustajana. Suurin saavutukseni tänä vuonna oli se, että pääsimme mukaan tähän yllä kuvailemaani tarjouskilpailuun.

Tapasin asiakkaan ensimmäisen kerran lokakuussa 2018. Vuoden aikana olin säännöllisesti yhteydessä, ja kerran myös tapasimme. Tämä sinnikkyys palkittiin, kun asiakas kutsui meidät kumppanipäivillensä syyskuussa.

Jos kauppa toteutuu, tarkoittaa se töitä Vesinaiselle ja koko yritykselle usean vuoden ajaksi.

Haluatko kuulla lisää Vesinaisen työstä ja arjesta? Lähde mukaan blogimatkalle ja kerro toiveesi: t.harjuniemi(at)scope-asia.com

Kirjoittaja toimii PT. Scope Asia Internasionalin johtajana Indonesiassa. Hän on yrittäjä ja toimittaja, ja jotkut prolaisista saattavat muistaa hänet Pron kehittämisasiantuntijana.