Vesinainen: Tarina suomalaisinnovaation matkasta Indonesiaan | Ammattiliitto Pro
Valikko
  • Muut Pron verkkopalvelut
Pro+

Vesinainen: Tarina suomalaisinnovaation matkasta Indonesiaan

20.2.2019 klo 08:00
|

– Onko kauppa käynyt? kysyy ystäväni Suomesta.
– Ei vielä, valmistelut ovat vielä vaiheessa, vastaan.
​– Ai jaa, mutta ettekös te aloittaneet jo viime kesänä? hän jatkaa.

Siitä on kahdeksan kuukautta, kun allekirjoitin työparini Markun kanssa myyntiedustussopimuksen suomalaisen vesiteknologiayhtiön Solar Water Solutionsin kanssa. Tehtäväni on myydä aurinkoenergialla toimivia vedenpuhdistuslaitteita vesistressistä kärsivässä Bali-Indonesiassa.

Käsitykseni siitä, kuinka kauan markkinoille pääsy kehittyvässä maassa kestää, oli maltillinen, ja perustui kymmeniin Kaakkois-Aasiassa toimivien yritys- ja myyntijohtajien haastatteluihin, joita olen vuosien varrella tehnyt.

En siis odottanut yhtään kauppaa ensimmäiseen vuoteen. Olin kuitenkin jo alusta pitäen niin innoissani tuotteesta – joka ei ole pelkästään suomalainen huipputuote, vaan osa maailman juomavesiongelman ratkaisua – että salaa toivoin nopeampaa etenemistä. Ja täytyy myöntää, että sitä tuntee vähän epäonnistuneensa, vaikka ei ehkä pitäisikään.

Eräskin suomalainen teknologiajätti, jolla on maailmanlaajuinen organisaatio, teki neljä vuotta töitä Myanmarissa ennen kuin sai ensimmäisen tilauksensa. Nyt sen esikoisprojekti on viittä vaille valmis ja myyntinäkymät sen myötä huikeat.

Paikallisen kumppanin etsintä

Yrityksillä on eri tapoja lähteä kansainvälistymään. Suuryritykset, joilla on paljon resursseja, usein perustavat kohdemaahan tytäryhtiön tai paikallisen yrityksen. Kehittyvissä maissa se edellyttää paljon rahaa. Esimerkiksi Indonesiassa ulkomaalaisomisteisen yrityksen perustaminen vaatii 175 000 dollarin pääoman.

Toinen tapa lähteä liikkeelle on perustaa edustusto, joka Indonesiassa on aina lyhytaikainen ratkaisu.

Pienille ja keskisuurille yrityksille kuitenkin on tavanomaista lähteä rakentamaan jakelijaverkostoa ilman oman organisaation perustamista.

Ensimmäiseksi oli siis löydettävä paikallinen kumppani. Aloitin googlettamalla vesiteknologia-alan toimijoita Balilla. Laajensin hakua myös aurinkoenergiatoimijoihin, sillä vedenpuhdistuslaitteiden olennainen osa ovat aurinkopaneelit.

Löysin useita toimijoita ja tein niistä analyysin: mikä on tuoteportfolio, mitä kokemusta ja osaamista on, minkälaisia asiakkaita ja minkälaiset resurssit sekä minkälaiset asennus- ja huoltopalvelut kumppani voi tarjota laitteillemme.

Ja yksi tärkeä asia oli se, että kumppanilla pitää olla maahantuontilupa, sillä Indonesiaan ei voi tuoda mitään ilman sitä.

Tutustu ja tunne kumppanisi

Seuraavaksi valitsimme ne kandidaatit, joihin otan yhteyttä. Lähetin sähköpostin valitun kumppaniyrityksen toimitusjohtajalle. En uskonut saavani vastausta – se ei Indonesiassa ole kovin tyypillistä – mutta kappas vain, laite selvästi herätti kiinnostusta, sillä sain vastauksen ja tapaamisen sovittua toimitusjohtajasta pykälää alemman työntekijän kanssa.

Ensitapaamisessa esittelin tuoteportfoliomme ja keskustelin mahdollisista yhteistyömuodoista. Sen jälkeen tehtäväni oli kontaktoida päättäjät keskenään varsinaisia sopimusneuvotteluja varten.

Vaikka minulla ei myyntiedustajana ole neuvotteluvaltuuksia, eikä päätäntävaltaa, niin koen roolini tärkeäksi kumppanin löytämisessä. Ai miten niin?

Ensinnäkin hyviä kumppaneita on vaikea löytää. Jos kumppanivalinta osoittautuu vääräksi, vuosien työ saattaa mennä hukkaan. Tässä korostuu paikan päällä ja läsnä olemisen arvo. Vaikka se saattaa olla kahvin juontia ja diskuteeraamista, niin juuri sitä tietoa, mitä siinä saadaan ja jaetaan, ei löydetä googlesta.

Toiseksi Indonesiassa markkinoille tulevien yrityksen aikomusten ja sitoutumisen vakavuutta puntaroidaan usein sen perusteella, onko yritys satsannut omiin edustajiin tai edustajistoon paikan päällä.

Monien vaiheiden jälkeen joukosta valikoitui sopivin ja mielestäni paras kumppani. Ja onneksi olkoon, nyt kumppanisopimus on allekirjoitettu ja kaupankäynti voi alkaa. Haluatko kuulla siitä lisää? Lähde mukaan blogimatkalle ja kerro toiveesi: tanja.harjuniemi@solarwatersolutions.fi.

Kirjoittaja toimii suomalaisen vesiteknologiayrityksen Solar Water Solutionsin myyntiedustajana Bali-Indonesia alueella. Hän on yrittäjä ja toimittaja, ja jotkut prolaisista saattavat muistaa hänet Pron kehittämisasiantuntijana.